解讀亞馬遜政策和控廣告成本？

相信大(dà)家這兩天又(yòu)看到了亞馬遜更新了政策，每年都好幾次優化（bianxiangshouqian），隻能說市場在變，亞馬遜在調整，今天會和大(dà)家總結一(yī)下(xià)最新部分(fēn)的政策變化，以及針對廣告方面如何控制廣告成本，讓我(wǒ)們的利潤減少被進一(yī)步壓縮，滄州亞馬遜開(kāi)店(diàn)。

【第一(yī)、政策變化】

政策更新主要内容如下(xià)：

1-1、我(wǒ)們将降低價格低于 $20 的服裝類商(shāng)品的銷售傭金。對于商(shāng)品價格低于 $15 的商(shāng)品，銷售傭金将從 17% 降至 5%。對于價格介于 $15 和 $20 之間的商(shāng)品，銷售傭金将從 17% 降至 10%。其他商(shāng)品分(fēn)類的銷售傭金将保持不變。這些費(fèi)用優惠将于 2024 年 1 月 15 日開(kāi)始生(shēng)效。

解讀：今天的政策更新中(zhōng)，有一(yī)項顯著的且積極的變化，即直接降低了銷售傭金，降至5%。這對于從事服裝銷售的行業而言，無疑是一(yī)項利好政策。畢竟，服裝是一(yī)個龐大(dà)的商(shāng)品類别。今天剛好和一(yī)位深圳服裝大(dà)賣聊過，從上年旺季的5000單到今年跌到2000單，公司在大(dà)規模裁員(yuán)。相信很多服裝類目的賣家除了在亞馬遜平台内部各種内耗以外(wài)，還會受到shein 等衆多平台的沖擊，這也是亞馬遜爲了讓賣家更好地應對其他競争而采取的策略之一(yī)。

2-1、對于美國亞馬遜物(wù)流新品入倉優惠計劃，我(wǒ)們将提供更多的權益。對于新加入亞馬遜物(wù)流且符合要求的父商(shāng)品，我(wǒ)們将提供平均 10% 的返點，并且，現在非品牌選品也可以享受這個權益。此外(wài)，我(wǒ)們将擴大(dà)大(dà)件選品參與該計劃的資(zī)格範圍，并且開(kāi)始爲符合要求的賣家和相關選品提供 Amazon Vine 權益。這些變更将于 2024 年 3 月 1 日開(kāi)始實施。

解讀：這一(yī)舉措一(yī)是有望吸引更多賣家進入市場競争（juan），因爲現在大(dà)多數也是新品虧點錢快速進入榜單的切入點方式，二也是推動更多商(shāng)品上新，豐富更，多産品可供選擇。

2-2、我(wǒ)們爲 Amazon Vine 推出了一(yī)種新的定價結構，價格更低。該計劃旨在幫助品牌獲得有見地的評論，并幫助買家做出明智的購買決定。新的費(fèi)用區間适用于在 2023 年 10 月 19 日當天或之後注冊該計劃的商(shāng)品。

解讀：在今年其實亞馬遜對VINE 也是有2個大(dà)調整，不難發現亞馬遜還是會增加更多方式去(qù)送VINE.VINE 的政策是對買賣家雙方都比較利好的，減少不正規shua去(qù)獲取評論，在買家而言，雖然需要先支付部分(fēn)比較低的傭金費(fèi)用，但是用分(fēn)享的方式獲取産品還是很香的；在賣家而言，也是鏈接快速積累，以及做種子鏈接去(qù)布局不同産品，減少時間成本讓鏈接快速起來的方式。

3-1我(wǒ)們将對标準尺寸和大(dà)号大(dà)件商(shāng)品收取入庫配置服務費(fèi)，以體(tǐ)現我(wǒ)們向距離(lí)買家較近的運營中(zhōng)心分(fēn)配庫存的成本。标準尺寸商(shāng)品平均每件收費(fèi) $0.27，大(dà)号大(dà)件商(shāng)品平均每件收費(fèi) $1.58。我(wǒ)們将讓您自行選擇是将貨件發往單個地點還是多個地點，根據您的選擇，該項費(fèi)用可以降低甚至無需支付。這些費(fèi)用将于 2024 年 3 月 1 日生(shēng)效，并在收到商(shāng)品的 45 天後收取。

解讀：入庫配置服務費(fèi)是一(yī)項新引入的費(fèi)用。其實是因爲大(dà)家都往美國西部寄貨，結果美西的庫存爆倉了。我(wǒ)們後續可以根據貨件的提示，以及核算好發出的頭程費(fèi)用去(qù)計算好那種方式對于我(wǒ)們來說更有利，，利潤空間更大(dà)。

3-2我(wǒ)們将對标準尺寸商(shāng)品收取低庫存費(fèi)。如果相對于商(shāng)品銷量，您的庫存水平始終過低，就需要支付這項費(fèi)用。因爲這會妨礙我(wǒ)們将商(shāng)品分(fēn)散到配送網絡中(zhōng)，會降低配送速度、增加配送成本。隻要賣家根據商(shāng)品銷量維持超過四周的庫存，就可以避免支付此費(fèi)用。此費(fèi)用将于 2024 年 4 月 1 日開(kāi)始收取。

解讀：因爲暢銷商(shāng)品缺貨實際上讓亞馬遜少賺了一(yī)大(dà)筆配送費(fèi)、傭金和廣告費(fèi)。在這種情況下(xià)，賣家的庫存管理不善被視爲阻礙了亞馬遜的盈利，因此産生(shēng)了額外(wài)的費(fèi)用責任。對于季節性産品而言，則庫存需要調整水位。

3-3我(wǒ)們将爲亞馬遜供應鏈服務推出新費(fèi)率和新權益。這是一(yī)套全自動化的供應鏈服務，提供端到端解決方案，能快速可靠地将您的商(shāng)品從制造商(shāng)處配送給全球各地的買家。我(wǒ)們正在更新亞馬遜跨境物(wù)流服務、合作承運人計劃以及亞馬遜倉儲和分(fēn)撥服務的費(fèi)用。我(wǒ)們還将爲由亞馬遜自動補貨的商(shāng)品提供新的折扣。

解讀：想吸引更多人使用亞馬遜物(wù)流服務，是福是坑，要試了才知(zhī)道。

4-1爲幫助您維持充足的庫存水平，我(wǒ)們将降低标準尺寸商(shāng)品的非高峰期月度倉儲費(fèi)（一(yī)月到九月），從每立方英尺平均 $0.87 降爲每立方英尺平均 $0.78，平均每立方英尺降低 $0.09。非标準尺寸商(shāng)品的月度倉儲費(fèi)将保持不變。此變更将于 2024 年 4 月 1 日開(kāi)始生(shēng)效。

解讀：降了和沒降差不多，蚊子腿還是肉

5-2、我(wǒ)們将降低亞馬遜物(wù)流配送費(fèi)用，标準尺寸商(shāng)品平均每件将降低 $0.20，大(dà)号大(dà)件商(shāng)品平均每件将降低 $0.61。這些費(fèi)用将于 2024 年 4 月 15 日（即開(kāi)始首次收取入庫配置費(fèi)用之日）開(kāi)始收取。價格低于 $10 的商(shāng)品可繼續享受每件商(shāng)品 $0.77 的額外(wài)傭金折扣。

解讀：價格低于 $10 的商(shāng)品可繼續享受每件商(shāng)品 $0.77 的額外(wài)傭金折扣，我(wǒ)覺得低于10美金的市場沒了輕小(xiǎo)，利潤也大(dà)不如從前，爲了對抗temu 無奈之舉吧。

5-3此外(wài)，當商(shāng)品符合相關要求，可直接使用自有包裝配送時，我(wǒ)們将通過商(shāng)品原包裝發貨 (SIPP) 計劃提供 $0.04 至 $1.32 的配送費(fèi)用折扣（具體(tǐ)取決于商(shāng)品尺寸和重量），以此體(tǐ)現可節省的成本。這些折扣将于 2024 年 2 月 5 日開(kāi)始實施。

解讀：亞馬遜對包裝提出了更爲嚴格的要求，要求外(wài)箱必須結實，不能過于随意.這樣可以減少亞馬遜人員(yuán)打包的時間成本以及人工(gōng)成本，考驗賣家的頭程運輸裝箱方式和費(fèi)用，以及配送費(fèi)的有一(yī)定影響。

總的來說以上政策的利好消息，也是亞馬遜針對SHEIN, TEMU 對其沖擊，無論亞馬遜怎麽變，我(wǒ)們還是需要把利潤和現金流放(fàng)在第一(yī)位。

【二、廣告如何控制廣告成本】

除了以上的政策影響到我(wǒ)們的利潤以外(wài)，相信每位亞馬遜賣家都極爲關注廣告成本的控制，實現更精準的廣告投放(fàng)，提高ROI。從而降低廣告成本。

【1.預算控制】

1.1，計算一(yī)個産品的利潤，設定廣告的ACOAS （廣告花費(fèi)/總銷售額）。舉個栗子-一(yī)個産品不含廣告毛利率爲40%，每天銷售$3000，控制ACOAS 爲10%，則每天廣告預算爲$300

1.2，把計算好預算按比例集中(zhōng)在表現好的廣告活動上。

1.3，把預算給到更好的變體(tǐ)上。

Q：對于多變體(tǐ)父體(tǐ)ASIN 應該如何投放(fàng)？

A：1.把所有ASIN 放(fàng)入廣告組中(zhōng)， 跑出數據後篩選，針對表現不好的ASIN 關掉。2.查看同類産品過去(qù)銷量、競品主推ASIN ，确定主推ASIN ，作爲引流款，低一(yī)點價格提高轉化率。

1.4，把預算給到轉化更好的關鍵詞上。

1.5，查看實際花費(fèi)再次調撥。

2. 拉長時間軸進行廣告數據分(fēn)析找到優質關鍵詞(下(xià)載後台廣告數據整理)

2.1從自動和手動廣告裏面篩選優質詞：(tips：前期設置好每個産品的大(dà)類别方便整理同類型産品關鍵詞數據，有更大(dà)量的數據作爲分(fēn)析)

1.曝光相對較好的詞

2轉化相對較好的詞

3.有一(yī)定的出單基數（大(dà)于5），ACOS相對較好的詞

2.2總結關鍵詞(精細化運營關鍵詞)

對于關鍵詞單一(yī)，主推詞單一(yī)的關鍵詞标品性質産品推介：

一(yī)詞，一(yī)組，一(yī)預算，一(yī)競價，即：

1.一(yī)個詞單獨創建一(yī)個廣告活動

2.一(yī)個詞單獨給予合理預算

3.一(yī)個詞單獨設定相對合理的競價

對于關鍵詞多樣，長尾詞多的的關鍵詞非标品性質産品推介：

多詞，多組，多預算，多競價，即：

1.多個詞創建一(yī)個廣告活動

2.可查詢ABA關鍵詞排名設置20000内及20000後的大(dà)詞和長尾詞ad group區分(fēn)競價

3.适當添加否定

3.1否定關鍵詞前置：在查詢競品關鍵詞得到主推關鍵詞同時，可以留意那些屬性詞與産品不相幹，提前整理，創建廣告組時把否詞動作前置（可按品類做一(yī)個關鍵詞否詞表）

顔色屬性詞，

産品尺寸屬性詞，

材質屬性詞，

圖案類型詞，

産品款式屬性詞，

使用人群

套裝、功能、層數、重量屬性詞

3.2.ASIN否詞前置：

價格段（低），

評分(fēn)（高）

排名（看情況，曝光量不同）

相關性低

動态查看賣家降價，跑deal 

3.3.不同廣告組相互否定策略 

A.跑出的無效關鍵詞，可在自動/手動/品牌廣告中(zhōng)多項否定

B.跑出的ASIN 可在自動/手動ASIN/展示型廣告裏面多項否定